私は、異動のたびに必要な名刺は全部コピーして置いてくる。
その代わり現物は自分で持って行くようにしている。
その結果、いま名刺は1万7000枚が机のなかにたまっている状態だがこれが自分の貴重な人的財産になっている。
「まあいいか」の精神「大口顧客の契約が切られてしまう」「取れそうな成約が駄目になってしまう」「顧客が相手にしてくれない」「論理性で勝てない」といった点がある。
私もＡ時代に法人顧客を多数持っていたので、本当にいろいろな場面にぶつかった。
契約打切りが最も痛い。
もちろん顧客とは契約が切れないよう最大限の努力をする。
直接的にはもちろんあらゆる人的ネットや関係を使って、相手に再考をお願いするが、それでもどうしても駄目な場合がある。
このときは気持ちよく断わられるようにして、相手の担当者との良好な関係をつくる。
将来もう一回契約が復活するような環境をつくりながら、他方で相手に申し訳ないという気持ちを残してもらいつつ、断わられる。
そういう意味では、断わられても、相手がパートナー化できれば、一つのポイントになる。
また、営業の窓口の人はサラリーマンであるから、会社のなかでの評価がすごく大事になる。
そこで、新規の取引のときも、窓口の人がその取引をすることによって社内で得する論理や仕組みを組み立てなければいけない。
私はセミナー受講の契約を販売するときに、相手の人が必ずそれを社内で説明したり、上申しなければいけないことに注目した。
その人のエネルギーを最小にし、その人が説明しやすいものをつくらなくてはいけないので、「社内上申書見本」というのを持って歩いていた。
それを読むとその会社にとって、契約することがどういうメリットがあるかいくつかの項目ではっきり書かれている。
また契約するとどういう費用が発生して、どういうプログラムでどういう効用があるか、期間はどうなのかも全部そのなかに入っている。
したがって、それを見ながら上申書をつくれば、誰でも簡単にできる整然と要点がまとまっているので、作成者の評価も上がる。
いまであればおそらくそれにフロッピーをつけてお渡しするのが一番いいと思う。
もちろん営業の負の面もある。
一番ひどい例だとある大手重工メーカーで、常務にお願いに行って、「前向きにやくましょう」という返事をもらった。
が次のときにそのとき同席した、部長に電話をしたら、「そんなのはもう課長に任せてある。
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